Programmes de formation commerciale
Quand les clients doivent prendre une importante décision d’achat, ils explorent un cycle de décision. Notre modèle de Cycle d’Achat met en évidence les différentes phases qu’ils traversent.
Ayant mené des recherches sur ce que font les vendeur(se)s efficaces dans chacune des phases de ce modèle, nous avons conçu une suite de programmes de formation commerciale qui peuvent soit être suivis individuellement, soit constituer un cursus cohérent ayant pour objet le développement global de l’efficacité commerciale.
SPIN® selling
Développé et enrichi à partir des données de notre recherche, SPIN® est l’outil des meilleures forces de vente dans plus de vingt-huit pays.
Approche Stratégique des Ventes Complexes
Basé sur les recherches menées dans les ventes complexes, concurrentielles, multi-décideurs et de longue durée, ce programme perspicace traite de la psychologie des vendeurs aguerris et performants.
MSP (Major Sales Process)
Venant des fournisseurs de formations commerciales les plus efficaces au monde, le programme MSP de Huthwaite offre un système de management d’opportunité destiné à optimiser vos taux de réussite dans les ventes stratégiques les plus complexes. Ce nouveau concept est d’ores et déjà disponible dans le monde entier dans sa version anglaise et sera accessible pour nos clients dans la langue qu’ils souhaitent.
Négociation
Développé à partir de l’étude approfondie des compétences spécifiques de la négociation, c’est là le modèle de négociation le plus achevé jamais élaboré.
MADKAM - Grands comptes et comptes stratégiques
Basé sur les recherches portant sur le développement des grands comptes et la gestion des comptes clés, ce cursus consacré à la gestion de la valeur dans les comptes clients, modifie le niveau de réflexion des personnes et les fait passer du stade de ‘vendeur’ à celui d’entrepreneur.
Management de la force de vente
Un manager commercial doit assurer beaucoup de fonctions : vendeur, concepteur de plan stratégique, leader de son équipe et ambassadeur. Une grande partie de leur rôle se révèle différente de l’activité commerciale et trop souvent, l’enthousiasme du manager commercial récemment nommé est refroidi quand celui-ci se rend compte qu’il est de nouveau face à une nouvelle courbe d’apprentissage – et une sacrée courbe.
Présentations commerciales persuasives
Ce programme de perfectionnement intègre les compétences comportementales spécifiques de la persuasion et la dimension psychologique du client avec nos nouvelles recherches sur les réactions des auditoires aux différents styles comportementaux de présentation.
Rédiger des propositions commerciales persuasives
Basé sur nos recherches en matière de persuasion et de psychologie d’achat, ce séminaire d’application aborde des compétences souvent négligées et, pour autant, nécessaire pour rédiger des propositions vraiment efficaces.
Influence et relations publiques
Ce programme allie l’utilisation de la réception des clients comme un élément clé d’une stratégie commerciale en les combinant avec les résultats sur la vente.
Coaching efficace
Un programme très orienté pratique, élaboré à partir d’une recherche originale menée par Huthwaite et qui apporte à la fois des compétences comportementales – pour que le coaching soit communiqué efficacement ainsi que le diagnostic sur les compétences – pour que les bonnes personnes soient coachées sur les vrais sujets, au bon moment, pour obtenir le meilleur bénéfice.
Atelier SPIN® Marketing
Nos recherches sur les communications au marché ont révélé que la vente qui s’appuie sur des brochures échoue là où sa sœur « face à face » réussit. Ce programme applique les principes de SPIN® au marketing des produits et services à haute valeur ajoutée pour que vos messages soient plus convaincants.
Pour en savoir davantage sur Huthwaite, contactez nous.
