Une approche basée sur la recherche

Dans le cadre de nos recherches sur la vente, nous avons étudié et fait progresser les comportements des vendeurs pendant plus de 30 ans.
De la gestion des Grands Comptes à la vente en face-à-face, et dans chacune des  situations de vente imaginables, nous avons analysé plus de 40.000 entretiens de vente – discernant et détaillant les caractéristiques comportementales qui différencient les vendeurs(ses) efficaces de leurs collègues.
l’Approche Huthwaite à l’égard de la formation commerciale n’est ni le résultat de théories, ni la compilation d’idées reçues. Au contraire, elle est fondée sur des recherches effectuées sur le terrain, validées sur le terrain et prouvées sur le terrain comme améliorant l’efficacité commerciale. C’est cette pierre angulaire « basée sur des faits », présente dans tout ce que nous faisons qui permet à nos clients d’accorder leur confiance à notre formation dans tous les aspects de la vente.

L'efficacité commerciale

La majorité des compétences qui déterminent l’efficacité commerciale sont interactives. Quand on vend, on persuade, on négocie ou on fait des présentations, on communique.
Nous savons que certaines personnes communiquent mieux que d’autres. La question « casse-tête », c’est précisément, que font de différent les personnes qui réussissent, qui les rendent plus efficaces ? Huthwaite a passé ces trente dernières années à répondre à cette question. Incorporant toute une gamme de situations de vente, de l’entretien de face à face à la négociation, notre travail se concentra sur trois domaines :

• Comment les personnes qui réussisent gèrent-elles leur temps dans leurs différentes tâches ?
• Sur quels enjeux se concentrent-elles ?
• Quelles compétences comportementales utilisent-elles pour réussir ?

De tous nos travaux, nous avons retenu et analysé les compétences clefs qui améliorent l’efficacité dans une interaction donnée. Par exemple, en observant de nombreuses négociations et en analysant les données collectées, nous savons ce que le négociateur efficace fait différemment.

Nous appelons cela le modéle d’efficacité : l’assemblage idéal de comportements qui est le plus susceptible de produire un résultat très favorable.

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